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Negoziazione - 7 Errori da evitare assolutamente durante la Vendita

In questo Articolo parliamo della trattativa 1 a 1, ovvero della trattativa di vendita che può avvenire di persona o eventualmente al telefono.

In particolare ci soffermeremo su 7 errori principali che vengono comunemente commessi e che quindi tu dovrai assolutamente evitare.

Continua a leggere per scoprirli o guarda qui sotto il video completo: 

Ma quali sono questi errori che non dovresti mai più commettere?

ERRORE 1: DEDICARE IL TUO TEMPO A CHIUNQUE!

Se sei un consulente, un professionista o se hai uno studio di qualsiasi genere, la tua professione si basa senza dubbio sugli appuntamenti.

Tutte le volte che dovrai acquisire un nuovo potenziale cliente, dovrai concordare con questo un appuntamento per poi arrivare ad un incontro vero e proprio.

Questa dinamica, però, può portarti ad incorrere in un rischio molto grande.

Quale?

Quello di trovarti a dedicare del tempo a chiunque, prima ancora che il potenziale cliente diventi un cliente effettivo.

Come fare, quindi, per non incappare in questo errore?

Il miglior modo per riuscire a bypassare il problema è filtrare le comunicazioni, impostare un sistema che ti permetta di filtrare chi non è potenzialmente interessato e in target.

Ricorda… Il tuo tempo è limitato!

Anche se hai dei collaboratori che sono preposti alla vendita (quindi hanno il compito di chiudere le vendite) è comunque un grande errore sprecare anche il loro tempo.

Dovresti sempre poter fare affidamento su un sistema che filtri i potenziali clienti non in target, in modo che poi i tuoi collaboratori possano chiudere il maggior numero possibile di trattative.

In quest'ottica possiamo ben dire che il primo errore si verifica ancor prima dello svolgersi della trattativa.

Purtroppo questo errore nasce da una mentalità vecchio stampo secondo la quale più appuntamenti si hanno e maggiori saranno le possibilità di ottenere delle vendite.

Questa era una modalità che poteva avere una sua ragione di essere negli anni ‘80/’90 ma ad oggi non trova più alcuna fondatezza. 

Oggi infatti abbiamo la fortuna di avere a disposizione nuove strategie, nuovi sistemi e soprattutto una risorsa in più che è il mondo online.

L’online fa sì che sia il nostro potenziale cliente ad avviare la conversazione, palesando fin da subito il suo interesse per il nostro prodotto/servizio, invece di rincorrerlo.

ERRORE 2: DEDICARE IL TUO TEMPO AI “NO”

Se dedicare il tuo tempo a chiunque significa essere disponibile a parlare con qualsiasi persona, uno spreco di tempo ancora peggiore è parlare con qualcuno che ti ha già fermamente specificato di non essere interessato a ciò che offri!

Durante un corretto processo di intercettazione del potenziale cliente ,infatti, gli verranno poste delle domande qualificanti del tipo:

  • Sai che c’è bisogno di fare un certo tipo di investimento per ottenere questo risultato?
  • Qual è il tuo budget?
  • Saresti pronto ad investire prendendoti l’impegno di portare a termine ciò che stai scegliendo?
  •  ...

Se la risposta a queste domande è negativa (cioè se il potenziale cliente afferma sin da subito di non avere le risorse finanziarie per procedere), ti trovi davanti ad un potenziale “No” a cui andrai a dedicare il tuo tempo.

Come trattare questi “No”?

La cosa migliore è evitare che sia tu titolare/proprietario/imprenditore a parlare con queste persone.

Sarebbe opportuno avere un filtro, ovvero un team dedicato, una segreteria, che vada a contattare questi potenziali “No” .

Sarebbe semplicemente un’attività di follow-up a cui però non sarai tu a dedicare il tuo tempo, perché se sono dei “No” su carta, quasi certamente continuerebbero ad esserlo anche in fase di appuntamento…

Tu non hai assolutamente tempo da sprecare!

Ma perché metto così tanta enfasi sul tempo?

Perché è l'unica risorsa che non torna indietro!

Oggi puoi fare in modo di impostare dei processi e dei sistemi che identifichino i potenziali clienti interessati (e quelli che saranno un “No”), ancora prima che arrivino a parlare con te.

Sarà il tuo lavoro, quindi, quello intercettare questi “No” immediatamente.

ERRORE 3: PENSARE DI DOVERLI “CONVINCERE”

L’errore consiste nel pensare che la vendita accada durante la trattativa, quindi pensare che nel momento in cui si ha la persona davanti le si debba esercitare pressione (attraverso la propria conoscenza sul servizio/prodotto) al fine di convincerla ad acquistare.

Questo modo di porsi, in realtà  non ti aiuterà assolutamente nella trattativa di vendita.

Quello che ti aiuterà, invece, è capire come predeterminare il loro acquisto ancora prima che arrivino da te!

Cosa intendo con predeterminare?

Far sì che abbiano già scelto di fare affari con te!

Prova a pensarci...

Se tu scegli di acquistare un determinato articolo, un determinato Brand che ti piace tanto, difficilmente cambierai idea (vedendo magari uno spot, una pubblicità) optando poi per altro.

Perché questo?

Perché quel Brand specifico ha predeterminato l’acquisto ancora prima che tu entri in trattativa, ancora prima che tu entri in negozio!

Tu professionista, tu imprenditore, tu titolare di PMI sei in un mercato dove i tuoi competitors faranno di tutto per cercare di rubarti clienti.

Come fare allora per essere la scelta nella testa del tuo cliente ancora prima che entri in trattativa con te?

In Vendita automatica® abbiamo ideato un processo, che è uno dei 12 passi del nostro sistema proprietario Attrai. Vendi. Sorprendi. che si chiama Generatore di traffico.

Il Generatore di traffico è il modo in cui trasformi traffico freddo (il potenziale pubblico a cui ti rivolgi) in traffico caldo (pubblico interessato ai tuoi prodotti/servizi/offerte)...

...attraverso i contenuti, i social media, i tuoi canali (blog, sito, ecc.), strutturati in modo da posizionare te e il tuo servizio/prodotto come la soluzione migliore in assoluto per quella tipologia di problema o per quella tipologia di cliente.

ERRORE 4: “VENDERE” LE CARATTERISTICHE

Ho messo tra virgolette il termine “Vendere” perché è ovvio che devi vendere le caratteristiche del tuo prodotto, ma qui l'errore è spingere all’acquisto partendo soprattutto dallo spiegare le caratteristiche del tuo prodotto/servizio (es: da quanto tempo è sul mercato, che dimensioni ha, qual è il suo peso, ecc.)

In realtà queste sono informazioni che non interessano a nessuno!

Gli americani usano dire: "Sell the Pool, not the Tool!"… Letteralmente "vendi la piscina e non l’attrezzo".

Quindi vendi l'emozione, vendi la soluzione che le persone stanno cercando e non vendere la caratteristica, non vendere i termini che non conoscono e non gli interessano! 

Nella tua presentazione puoi sì toccare le caratteristiche del prodotto/servizio, ma per la maggior parte del tempo dovrai parlare del beneficio che questo apporterà alla vita del tuo cliente. 

Se non sei tu, ma sono dei tuoi collaboratori/venditori, ad occuparsi della trattativa di vendita, assicurati che abbiano non tanto uno script (come molti invece consigliano) ma un metodo e un modo per trasformare le caratteristiche del tuo prodotto in vantaggi, in soluzioni e soprattutto in benefici emozionali per il cliente.

Quale può essere un esempio molto semplice di come una caratteristica può essere trasformata in beneficio emozionale?

Uno dei primi esempi che mi viene in mente riguarda le fotocamere.

… Un tempo erano di grandi dimensioni, più lente nel loro lavoro, meno pratiche ma poi si sono evolute in strumenti sempre più piccole e di gran qualità.

Questo è un'esempio in cui spingere sulle caratteristiche come l'essere più piccoli, x volte più leggeri, ecc.. porta con il beneficio emozionale di poterli portare con sè agevolmente, scattando e trattenendo ricordi di qualità.

Considera però, che oggi siamo in un mercato bollente, dove è difficilissimo che le caratteristiche del tuo prodotto siano così diverse da quelle di un tuo concorrente.

Se sei un avvocato, un commercialista, un consulente,... probabilmente offri la soluzione a quel problema tanto quanto i tuoi competitors.

Va da sé, allora, che non puoi più distinguerti semplicemente in base a una certa caratteristica, ma devi distinguerti creando un tuo metodo specifico per quella nicchia di pubblico che hai scelto.

Volendo sintetizzare quanto fin qui detto... 

  • Pensa ai benefici
  • Trasforma le caratteristiche in benefici e soprattutto in soluzione per i tuoi clienti.
  • Crea un metodo specifico per la nicchia che hai scelto

ERRORE 5: “VENDERE” CON LE TUE PAROLE

Non ha idea di quante volte (da cliente) mi sia trovato davanti a professionisti della vendita che commettono questo errore.

Ovvero vendono il prodotto/servizio che sto per acquistare con le loro parole e non con le mie!

Nel momento in cui un cliente ti richiede un servizio/prodotto che abbia delle specifiche caratteristiche che soddisfino le sue esigenze, dovrai ascoltare bene le “parole chiave” che ti dirà.

In quel momento il cliente stesso ti sta indicando come vendergli quel prodotto/servizio.

Nella trattativa dovrai utilizzare le stesse “parole chiave” che hai ascoltato.

Questa è una delle cose più potenti che tu possa fare!

Ovviamente, per poter utilizzare le parole del tuo cliente, devi assicurarti di ascoltarle.

Devi assicurarti di ascoltare le parole e di fargli le domande giuste.

ERRORE 6: NON AVERE UN PROCESSO

Questo purtroppo è uno degli errori più commessi dalla maggior parte degli imprenditori e liberi professionisti. 

Non avere un processo significa non avere un sistema, un metodo, un protocollo...di quanto deve accadere prima, durante e dopo la trattativa.

Non c'è un processo di vendita impostato e replicabile e ci si affida semplicemente a quello che accadrà e a come ci si sentirà sul momento.

Quindi se un giorno si è in forma e particolarmente carichi si chiuderanno X vendite. Il giorno dopo, se non ci si sente altrettanto in forma, i risultati non saranno poi così brillanti.

Ma non puoi affidarti al puro caso sperando ogni giorno di essere al meglio!

Questo è un problema abbastanza grave perché non avere un processo ripetibile non ti permette di basare i tuoi risultati su qualcosa di monitorabile, misurabile e migliorabile.

Quello che devi fare è impostare un processo che ti permetta di fare anche uno step back (un passo fuori) da quella che è l'operatività, da quella che è effettivamente la trattativa, e far fare la trattativa a dei tuoi collaboratori.

Come puoi fare questo?

Impostando un processo ripetitivo e ripetibile! 

Sin da prima della trattativa ti deve essere chiaro:

  • Il modo in cui arrivi ai potenziali contatti
  • Il modo in cui acquisisci potenziali contatti
  • Il modo in cui quei potenziali contatti vengono pre-filtrati, individuando chi è un potenziale “Si” e chi un potenziale “No” (magari quelli più interessati e in target parleranno direttamente con te e quelli meno interessati saranno gestiti da un tuo collaboratore).

Assicurati di avere un processo perché il bello dei sistemi è che sono perpetui, automatici e una volta impostati funzionano come un orologio svizzero! (cosa che, per ovvie ragioni, non può essere per le persone).

E’ un po’ brutto da dirsi ma dovresti costruire la tua realtà, la tua azienda attorno ai processi, attorno ai sistemi ripetibili e non attorno alle persone.

Dovresti impostare dei processi e dei sistemi attorno ai quali mettere le persone giuste, in modo che se qualcuno se ne va (il ché può facilmente accadere) questi sistemi ti permetteranno di sostituirlo con qualcun altro senza troppi problemi.

ERRORE 7: NON CHIEDERGLI DI ACQUISTARE

Questo, ahimè, è uno degli errori che i professionisti, anche super competenti e capaci, compiono per timore, soprattutto quando arriva il momento di chiedere effettivamente al potenziale cliente di chiudere la trattativa.

Il problema è che nella fase di chiusura di una vendita non puoi essere titubante! 

In quel momento il tuo cliente (soprattutto se ha diverse opzioni disponibili da scegliere) ha bisogno di chiarezza e cerca una guida, cerca specificità.

Cerca soprattutto di capire se tu sei convinto del prodotto/servizio che gli stai offrendo!

Ecco perché non puoi essere titubante, non puoi dimostrarti addirittura poco interessato a proporlo e a spingerlo con la convinzione che debba essere il cliente a scegliere.

All’inizio devi spiegare le caratteristiche del prodotto/servizio ma soprattutto devi spiegare i benefici emozionali.

Devi capire esattamente le parole che utilizza il cliente e soprattutto alla fine, quando arriva il momento di concludere, devi avere un processo e una fase di chiusura ben definita.

Se non hai una fase di chiusura ben definita, se i tuoi collaboratori/venditori non hanno una fase di chiusura ben definita, un modo per concludere, assicurati di crearlo e assicurati anche di monitorare quale fase di chiusura converte al meglio, in modo che anche tutti gli altri all'interno della tua organizzazione la implementino. 

In Vendita Automatica® abbiamo abbiamo strutturato in maniera automatizzata l'intero processo.

Utilizziamo un processo di qualificazione dei clienti e di vendita, testato e verificato, basato su script e schemi, nei quali inserire le parole calde che il potenziale cliente fornisce durante la diagnosi del suo problema.

Noi di Vendita Automatica® ti forniamo gli strumenti per creare il tuo processo in autonomia; ti accompagniamo nello sviluppo dell'intero sistema o addirittura implementiamo completamente noi il sistema per te.

Se vuoi capire come possiamo aiutarti e se il metodo proprietario Attrai. Vendi. Sorprendi può fare al caso tuo clicca qui e prenota una consulenza gratuita.

A presto

 

 

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