Vuoi uscire dalla guerra dei prezzi?

[Tempo di lettura: 3 min]

Ti capisco.

Questa ondata tecnologica che stiamo attraversando ha modificato di molto il modo di lavorare di ogni attività, se non rivoluzionato, scrivendo la parola FINE su molte storie (anche secolari) di PMI italiane.

Oggi purtroppo, non sei più in competizione con l’attività accanto alla tua, che ti copia le strategie e fa quello che fai tu ma abbassando il prezzo.

Oggi sei in competizione con tutti i negozi della tua città, della tua regione, della tua nazione e si, anche di tutta Europa se non di più.

Il problema peggiore però è che da una parte molti tuoi concorrenti si stanno riadattando, dall’altra molti giovani Startupper nascono già pronti e pieni di idee innovative e energia.

Questo significa che il mercato in cui ti troverai a competere Domani sarà molto più competitivo di quello in cui ti trovi a competere oggi.

Il mondo digitale ha preso il sopravvento e oggi:

-        Se non sai come distinguerti

-        Se non sai come portare più valore rispetto alla concorrenza

-        Se non sai attrarre i clienti giusti per la tua attività

…Rischi di essere travolto dalla guerra dei prezzi.

Rischi di perdere Margini e Fatturato anche contro competitors giovani, mingherlini e sbarbati, appena usciti con la loro idea ma con grandi competenze tecnologiche in grado di surclassare il tuo business.

In questo articolo voglio spiegarti perché Valore non significa Prezzo e come ogni prodotto o servizio assume un valore diverso in base A CHI lo stai proponendo e COME lo stai proponendo.

Vuoi smettere di sprecare Budget nel modo sbagliato e iniziare ad aumentare i tuoi margini? Lascia che ti racconti una storia.

Quando ero ancora tra i banchi dell’Università decisi di seguire un Seminario tenuto da una nota azienda di vino toscano.

Doveva essere un seminario sulla loro analisi SWOT.

Nient’altro che un modellino per analizzare minacce/opportunità/punti di forza e di debolezza di un’azienda.

Insomma roba tecnica.

Pensavo che mi sarei portato a casa appunti su appunti e nuove tecniche per analizzare ogni cosa in azienda.

Mi portai molto di più.

Quando l’AD ha cominciato a parlare della sua strategia di vendita io rimasi a bocca aperta e voglio condividerla con te:

“ Per anni abbiamo cercato la terra giusta. Io e i miei fratelli abbiamo scavato praticamente ovunque sul territorio per trovare la terra più fertile possibile.

Fin quando non abbiamo trovato questa collina.

Una collina talmente vicina al mare che i nostri vigneti godono sia della brezza marina che del fresco montano. Una temperatura ideale perché crescano senza sbalzi termici ma con un costante clima mite.

Ogni vigneto è perfettamente lineare, e prima di ogni fila piantiamo una Rosa.

Ogni giorno, tutto il giorno, abbiamo droni che passano su ogni pezzo di terra per controllare lo stato del vigneto ma soprattutto della rosa.

Perché della rosa? Perché se il vigneto sta male, la prima ad appassire è proprio la rosa.

Una tecnica antica unita alla tecnologia per garantire sempre un prodotto di qualità, super controllato e coccolato sia dalle nostre colline circondate da vasti campi e alti cipressi, che dal mare blu che porta la salsedine fin qui.

Noi non abbiamo mai venduto Vino, ma vendiamo una parte di Toscana, una parte della nostra terra, una parte del nostro cuore.”

E ora ti chiedo, quanto saresti disposto a spendere per questo vino?

Sono sicuro che di riga in riga questa storia ha appassionato anche te e che se ti dicessi il marchio del vino è molto più probabile che davanti ad uno scaffale in enoteca, o al supermercato, tra i tanti vini rimarresti affascinato da questo, perché ora, ha un Valore Percepito per te molto maggiore del suo Valore Reale.

Il suo valore reale probabilmente non è molto alto o almeno non lontano dagli altri prodotti concorrenti.

Ma qui hai potuto assaporare l’esperienza, la storia, i paesaggi.

Con la mente sei entrato in un paesaggio Toscano senza saperlo.

E questo aumenta di molto il Valore Percepito di quel prodotto.

Ma ci tengo che tu abbia ben chiara la differenza tra Valore Reale e Valore Percepito e tengo molto al fatto che alla fine di questo articolo tu possa da subito ripensare alle tue strategie.

E’ per questo che ti invito anche a vedere questo video:

Qui ti racconto infatti di un paradosso del mercato. 

Due automobili e Due valori.

La prima è una BMW 750.

Esaminiamo l’utilità di questa macchina senza farci coinvolgere dal brand o dalle prestazioni. 

Le conclusioni che possiamo trarre sono:

• Ti porta da un punto A ad un punto B
• Ti protegge dalla pioggia e dal calore.
• È un mezzo più comodo rispetto all’autobus
• È un mezzo più veloce rispetto all’andare a piedi.
• Ha oggettivamente un bell’aspetto.

Questa macchina ha un prezzo di listino di circa 100,000 euro. 

Questo dunque è il prezzo per il valore reale dell’auto, basandoci sulle caratteristiche che ho elencato.  

La seconda automobile è una Rolls Royce Ghost.

Analizzando anche questa macchina e seguendo gli stessi criteri già utilizzati, le conclusioni che traiamo sono le medesime della BMW: 

• Ti porta da un punto A ad un punto B
• Ti protegge dalla pioggia e dal calore.
• E’ un mezzo più comodo rispetto all’autobus
• E’ un mezzo più veloce rispetto all’andare a piedi.
• Ha oggettivamente un bell’aspetto.

Il prezzo per il valore reale di questa macchina: 300,000 euro.

Tre volte tanto rispetto alla BMW.

E il paradosso?

La BMW è proprietaria della Rolls Royce, quindi è curioso come il titolare (BMW) guadagni un terzo rispetto al dipendente (Rolls Royce). 

Inoltre, si sa ormai da tempo che queste due automobili hanno lo stesso identico telaio, non è neanche più una voce, ossia lo scheletro su cui è costruita la macchina è uguale per entrambe, così come tanti altri componenti...

in effetti guardando bene le macchine, paragonando la capienza, le dimensioni, gli spazi e anche la componentistica interna, molti di questi sono simili...

Eppure il prezzo di una è di 100,000 euro e il prezzo dell’altra è di 300,000 euro.

Cosa porta questa notevole differenza?

La Rolls Royce ha certamente una serie di optional di qualità maggiore rispetto alla BMW. 

Ma la vera differenza fra le due auto è che possedere una Rolls Royce, con tutti i suoi accessori di lusso, alza lo status sociale di chi la acquista.

Per questo il Brand che la Rolls Royce ha costruito gli permette di avere un prezzo tre volte maggiore, perché il Valore Percepito del suo Brand è di un altro livello rispetto a quello della BMW.

Nonostante abbiano molte caratteristiche comuni.  

Il vero segreto per aumentare il valore percepito:

Devi dare di più. Devi fare più di quello che il cliente si aspetta da Te. Devi SORPRENDERLO.

Ci sono una serie di metodi, strategie e strumenti per fare breccia nel cuore del tuo cliente, come ad esempio lo storytelling (come hai visto in questo articolo) ossia il modo in cui racconti cosa rappresenta il tuo brand e perchè esiste il tuo brand.

In questo articolo mi limiterò a darti una strategia, la più economica e la più potente, utilizzabile da tutte le aziende per aumentare il valore percepito della propria offerta (che puoi vedere anche in questo video )

Questa Strategia infatti è quella di creare un’area riservata con accesso dedicato con dentro video/interviste/interventi...  Per esempio:

• Sei un personal trainer? Potresti creare un’area dedicata in cui spieghi quali sono le tecniche sbagliate a corpo libero che andrebbero assolutamente evitate; come fare stretching; come riscaldarsi per evitare strappi muscolari...da regalare o per darne accesso ai tuoi clienti come bonus.

• Sei un dentista? Potresti creare per tutti i tuoi clienti un’area gratuita e  riservata in cui mostri come lavarsi i denti (perché si, molti non sanno farlo); e perché lavarsi i denti, ossia cosa accade veramente quando manca una corretta igiene orale; quali sono i pro e i contro del collutorio e quando andrebbe evitato…

• Sei un commerciante, ad esempio vendi abbigliamento o articoli sportivi? A tutti quelli che acquistano sopra una certa soglia potresti dare libero accesso ad  un’area dedicata in cui mostri quali sono i tipi di Outfit più idonei per ogni situazione; o cosa non indossare ad un determinato evento; quali sono i colori più in voga di quest’anno...

• Sei un libero professionista, ad esempio un commercialista? Come ti distingui da un altro commercialista che fa le stesse pratiche che fai tu? Potresti creare un’area dedicata e gratuita, in cui spieghi quali sono gli errori più comuni quando apri una società; o quali sono i rischi di aprire una Srls; quali sono le voci più importanti da controllare in una busta paga... e tutto questo riservato ai tuoi clienti

Se hai capito l'importanza di posizionare la tua offerta e vuoi uscire dalla guerra dei prezzi allora la cosa migliore che tu possa fare per la tua attività è implementare un Sistema di Vendita Automatica per iniziare ad ATTRARRE. VENDERE. SORPRENDERE.

Ti aspetto in Aula, alla prossima edizione di Vendita Automatica Live 

Qui trovi il link e le informazioni sulla prossima edizione:  https://www.venditaautomatica.online/vai-live

Io spero che l’articolo ti sia stato utile, che tu abbia avuto mille idee e spunti e che inizi subito a ripensare alla tua strategia per smettere di rincorrere clienti ed iniziare ad aumentare il Valore Percepito del tuo prodotto/servizio.

A presto!